Internazionalizzazione: una strada verso i mercati esteri per le imprese

Certamente l’internazionalizzazione è una delle sfide più impegnative per le imprese e sempre più lo sta divenendo in questi ultimi tempi di congiuntura economica, durante i quali gli imprenditori sono alla ricerca di nuovi sbocchi per la ripresa e la crescita dei loro business; essa tuttavia è una soluzione necessaria da prendere al “volo” per espandere le vendite dei propri prodotti, spesso “asfittiche” nel mercato nazionale. Cosa non certo semplice e che non può essere lasciata al caso o all’improvvisazione pena grandi, quanto “costosi”, insuccessi.

Prioritaria quindi una buona pianificazione del percorso, degli strumenti e delle azioni indispensabili a entrare in un nuovo mercato, per inquadrare e descrivere in generale le caratteristiche del mercato di sbocco e per definire in seguito i limiti territoriali e la consistenza dimensionale del mercato di riferimento vero e proprio nel quale l’impresa intenderà operare ed infine fissare una sorta di “crono programma” di internazionalizzazione che stabilisca ed illustri al management il programma delle azioni da eseguire e i tempi di relativa attuazione da rispettare.

IMPORTANZA DEL PIANO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

Ciò richiede prima di tutto una analisi accurata del paese da scegliere in funzione non solo dei risultati derivanti da ricerche di mercato, dall’individuazione delle caratteristiche della fiscalità presenti o da altri fattori, ma soprattutto in funzione del possibile posizionamento dei propri prodotti conseguibile (ottimale) con una corretta scelta del “target” di prezzo; variabile dipendente questa, che è connessa in particolar modo ai costi di pubblicità ad essi singolarmente riferibili; detti costi costituiranno infatti un prima discriminante strategica nella scelta da fare in termini di margini ottimali di ricavi conseguibili sul singolo prodotto, una volta che questi verranno messi a confronto con i diversi margini (sullo stesso prodotto) ritraibili a seconda dei vari paesi presi in considerazione. Ma c’è di più. Non vanno dimenticate le diversità dei sistemi di pagamento e le differenti percentuali di resi su prodotto/merce che possono verificarsi, spesso molto difformi da paese a paese per questioni legate alle diversità socio-economiche e culturali nonché tecnologiche a seconda del mercato/paese osservato

• sistemi e strumenti di pagamento presenti e preferiti in base alle abitudini e alla propensione a fare certe scelte da parte della popolazione di riferimento -indagate statisticamente- molto mutabili a seconda dei casi e dei paesi;
• variabilità necessaria delle caratteristiche intrinseche dei prodotti/merci oppure legate ad essi, in funzione dello specifico paese – es. grado di idoneità o possibile inidoneità dell’imballaggio o materiale di confezionamento di essi;
• minore o maggiore complessità e durata delle formalità doganali, ecc.), che vanno attentamente valutate in quanto se gestite con trascuratezza, possono determinare azioni scoordinate e/o svolte in successione non corretta o comportare viceversa una mancata previsione di azioni/aspetti indispensabili e quindi produrre “onerose” conseguenze per l’impresa poco attenta e lungimirante.

DOVE ANDARE A VENDERE I PROPRI PRODOTTI ALL’ESTERO?

Ciò premesso, uno dei primi aspetti generali da considerare prima di avviare il processo di internazionalizzazione sarà perciò riuscire a rispondere alla domande: “dove andare a vendere?” e così di seguito “in quale paese o paesi, focalizzare le proprie energie ed indirizzare i propri investimenti, in funzione dei tempi e delle risorse finanziarie necessarie e disponibili per l’impresa?”.

Come si diceva inizialmente la scelta del paese è funzione diretta dell’individuazione di idonee motivazioni, elementi ed aspetti fondamentali, a cui tuttavia vanno premesse analisi più “generali” verso i quali esse conducono.

Tra i principali fattori decisionali potranno così esservi, ad esempio, la vicinanza geografica e/o culturale al paese oggetto di analisi, una conoscenza più o meno profonda del proprio settore, la presenza di determinati e sostenibili livelli di costo del lavoro, ecc..

Tra gli strumenti di base idonei a condurre l’imprenditore verso le scelte più corrette vi saranno, perciò, l’acquisizione di una molteplicità di dati utili a tal fine, attraverso l’analisi accurata delle c.d. “schede paese” aggiornate, contenenti i principali elementi del mercato di specifico interesse per l’imprenditore, sia generali (PIL, popolazione, valuta, ecc.) che specifici (presenza di accordi doganali o valutari con il proprio paese, esistenza o meno di istituti di credito del paese di nazionalità dell’impresa, tipologia, numerosità e complessità della documentazione doganale necessaria per il trasferimento dei propri prodotti/merci, ecc.).

Fondamentali sono, ad esempio, la presenza di informazioni approfondite relative:

• alle caratteristiche/tipicità/varietà del sistema distributivo;
• al livello di interscambio commerciale tra il proprio paese e quello osservato (leggibile come il riflesso del tenore economico e culturale che lo contraddistingue);
• all’esistenza ed alla misura di quote o dazi all’importazione dei prodotti o viceversa, agli eventuali accordi di libero scambio in corso con il proprio paese;
• all’elenco delle fiere suddivise per settore che si svolgono periodicamente, ecc..

Altro strumento, che segue il precedente ed integra le informazioni indispensabili ad una corretta pianificazione, consiste in una valida “ricerca di mercato” che alle informazioni generali ne aggiunge altre più specifiche, proprie del settore di riferimento dell’impresa che ha avviato il programma di internazionalizzazione nel paese prescelto.

Tali strumenti potranno così ridurre al minimo, se non addirittura evitare, i costi della mancata conoscenza diretta dei paesi e mercati di interesse e della scarsa esperienza dell’impresa su di essi.

Dott. Marco Maria Ricci
Ragioniere Commercialista – Revisore Legale – Roma